相手を知ろうとしているか。自分を知ってもらおうとしているか。

思いっきり寒いですねー。けど、僕はこの時期の身の引き締まる寒さはけっこう好きなんです。名古屋で働いていた時代は、この時期、毎週末に八ヶ岳あたりに登って、テレマークやらスノートレッキングやらの遊びをしてたので、それを思い出すのかな？あと、その時にマイナス15度とか普通に体感してたので、「こんなのまだまだ寒くないよ」と思えるのかな？

ビジネスで言えば、この寒い時期にどれだけ種まきできるかが、春に向けての営業の重要どころですね。ぼーっとしてるとあっという間に4月になってしまいます。

以前、営業の心構えで、下記の2つが重要だと書きました。

・伝えたい中身を思いっきりわがままに愛する。
・相手にとにかく誠実に伝える。

これにもう一個加えるとすると、

・相手を知ろうとしているか。自分を知ってもらおうとしているか。

になります。

お互いに知っていることが増えるメリットは、共通話題が増えて共感しやすい土壌ができることにあります。そういう意識ゼロのままいきなり商品やサービスの説明するやつとか、

「御社の課題は何ですか？！（キリッ）」

など言ってくるやつとかいますよね。共通話題が少ない環境で喋られても、耳の中に入ってこないんですよね。商品も何も相手に興味ないから。

まずは事前に相手のことをとにかくとことん調べることです。会社のことも、経営者自身のことも。ネット上でも昔に比べればほんと大量の情報がありますよね。SNSで共通の知人を見つけることも可能です。会社四季報や主要企業要覧は押さえていますか？経営者の方がブログを書かれているなら、数年遡って読んでみましょう。相手のことを知れば知るほど、共通の話題が出てきますよ。

次は相手に自分のことを知ってもらう番です。名刺をきちんと渡しましょう。これも貴方の大事な情報です。地方の方はけっこう住所を話題にされます。

「ゴーフィールドさんは川島ですか～！若い頃はあの辺よく通ってましたよ」

って感じで。紙ベースの会社概要を作成してない方はぜひともこれも準備しましょう。お互いに共通話題が少ない状況っていうのはお客様も落ち着かないわけですから素早く会社の情報をお伝えするためにも紙の会社概要を用意します。これは簡単なイメージっぽいものではなく、情報量が多いほうがいいです。まだ関係性のできていないお客様は「視線」の行き場さえ困っているのです。このタイミングで紙の会社概要を置くことで、お客様は視線の居心地がすこぶるよくなるのです。なので、とことん読み込んでくれますよ。で、お客様から共通話題を探してくれて質問などいただけるようになるでしょう。会社概要＋実績になっていれば一番いいですね。

と書き出したらいくらでも出てくるのですが、とにかく、

・相手を知ろうとしているか。自分を知ってもらおうとしているか。

を大事にしましょう。共通話題が豊富になり、土壌ができてから言葉にはじめて共感が生まれます。そこから、ヒアリングなり提案に進まねばなりません。

そういう意味でも実名のSNS、Facebookなどは相手との共通話題を増やすというサポートツールになりますね。